Budowanie rentownego sklepu internetowego nie polega wyłącznie na wyszukiwaniu produktów z najniższą ceną hurtową.

Dobrze zaplanowany asortyment powinien łączyć stabilny popyt, atrakcyjną marżę, rozsądny poziom konkurencji, możliwe do kontrolowania koszty logistyczne oraz potencjał do sprzedaży uzupełniającej i ponownych zakupów.

Jednym z najczęstszych błędów popełnianych przez sprzedawców internetowych jest zamawianie zbyt dużej liczby sztuk produktu, zanim jeszcze wiadomo, jak zareagują na niego klienci. Innym problemem jest tworzenie przypadkowego katalogu produktów bez uwzględnienia sezonowości, kosztów wysyłki oraz powiązań pomiędzy poszczególnymi kategoriami.

Bezpieczniejszym rozwiązaniem jest stopniowe rozwijanie oferty: zbudowanie stabilnej bazy produktów, testowanie nowych propozycji oraz zwiększanie zamówień na podstawie rzeczywistych wyników sprzedaży.

Poniżej przedstawiamy najważniejsze elementy, które warto uwzględnić podczas budowania asortymentu sklepu internetowego.

1. Zacznij od stałej bazy produktów całorocznych

Produkty całoroczne to artykuły, na które popyt utrzymuje się przez większą część roku, niezależnie od sezonu.

Zapewniają one sklepowi internetowemu większą stabilność, ponieważ ich sprzedaż nie jest uzależniona wyłącznie od pogody, świąt czy konkretnej pory roku.

W zależności od grupy docelowej mogą to być między innymi:

• małe urządzenia AGD,
• sprzęt do sprzątania,
• elektronarzędzia i narzędzia DIY,
• akcesoria samochodowe,
• elektronika i akcesoria,
• wyposażenie domu,
• produkty dla zwierząt.

Bezprzewodowe narzędzia, urządzenia do sprzątania czy drobny sprzęt kuchenny mogą cieszyć się zainteresowaniem przez cały rok.

Nie oznacza to jednak, że każdy produkt całoroczny automatycznie stanie się bestsellerem. Nadal należy sprawdzić poziom konkurencji, ceny rynkowe oraz rzeczywiste zainteresowanie klientów.

Celem jest stworzenie stabilnej podstawy asortymentu, zanim sklep zacznie mocniej inwestować w produkty sezonowe.

2. Uzupełnij ofertę produktami sezonowymi

Produkty sezonowe działają nieco inaczej. Popyt na nie może gwałtownie wzrosnąć w stosunkowo krótkim czasie. Dzięki temu mogą przynieść bardzo dobre wyniki sprzedawcom, którzy odpowiednio wcześnie przygotują zapasy.

Wiosną i latem większym zainteresowaniem mogą cieszyć się:

• narzędzia ogrodowe,
• oświetlenie zewnętrzne,
• wyposażenie kempingowe,
• urządzenia chłodzące,
• grille i akcesoria do grillowania,
• inne produkty do ogrodu i wypoczynku na zewnątrz.

Jesienią i zimą popyt może przesunąć się w stronę:

• grzejników i termowentylatorów,
• urządzeń gospodarstwa domowego,
• produktów do użytku wewnętrznego,
• oświetlenia,
• sezonowych artykułów domowych.

Sklep opierający całą sprzedaż na produktach sezonowych może doświadczać dużych wahań obrotów w ciągu roku. Z kolei sprzedawca oferujący wyłącznie produkty całoroczne może stracić atrakcyjne, krótkoterminowe możliwości sprzedażowe.

Dlatego dla wielu sklepów internetowych najlepszym rozwiązaniem jest:

stabilna baza produktów całorocznych + produkty sezonowe + regularne testowanie nowości.

3. Testuj produkty przed zwiększeniem zamówienia

Znalezienie interesującego produktu nie oznacza, że od razu trzeba zamawiać setki lub tysiące sztuk.

Zdjęcia produktowe, trendy na platformach sprzedażowych czy wyniki konkurencji mogą wskazywać potencjał produktu, ale najcenniejszych informacji dostarczają własne dane sprzedażowe.

Na początku warto zamówić mniejsze ilości kilku produktów i obserwować:

• współczynnik konwersji,
• możliwą cenę sprzedaży,
• koszty reklamy,
• liczbę zwrotów,
• opinie klientów,
• wyniki na marketplace’ach,
• tempo rotacji zapasów.

Produkty, które osiągają dobre wyniki, można następnie zamawiać w większych ilościach. Te, które nie generują wystarczającego zainteresowania, można wycofać bez pozostawania z dużym, zalegającym zapasem.

Takie podejście jest szczególnie przydatne podczas wchodzenia w nową kategorię.

Zamiast inwestować dużą kwotę w jeden model bezprzewodowego narzędzia ogrodowego, sprzedawca może przetestować kilka produktów, takich jak minipila, podkaszarka, myjka ciśnieniowa oraz inne narzędzia akumulatorowe.

Dopiero rzeczywiste wyniki sprzedaży pokażą, w które produkty warto zainwestować więcej. To jeden z powodów, dla których mieszane zamówienia hurtowe są tak przydatne podczas rozwijania asortymentu e-commerce.

4. Twórz uzupełniające się kategorie produktów

Rentowny asortyment nie powinien składać się wyłącznie z pojedynczych bestsellerów.

Warto zastanowić się, czego ten sam klient może potrzebować przed zakupem głównego produktu, razem z nim albo już po jego zakupie.

Sklep sprzedający narzędzia DIY i urządzenia akumulatorowe może naturalnie rozszerzyć ofertę o:

narzędzia ogrodowe → sprzęt do sprzątania → wyposażenie warsztatu → akcesoria samochodowe.

Sprzedawca produktów domowych może połączyć:

urządzenia kuchenne → sprzęt do sprzątania → ogrzewanie i chłodzenie → wyposażenie domu.

Sklep z elektroniką może rozwijać następujące kategorie:

elektronika użytkowa → inteligentne urządzenia → kamery → elektronika samochodowa → oświetlenie.

Takie powiązania ułatwiają rozszerzanie asortymentu bez konieczności całkowitej zmiany grupy docelowej. Tworzą również możliwości sprzedaży krzyżowej i zwiększania wartości koszyka.

5. Sprawdź opakowanie i gabaryty przed wyborem produktu

Produkt może mieć atrakcyjną cenę zakupu, a mimo to okazać się trudny do rentownej sprzedaży w internecie.

Wymiary oraz waga opakowania bezpośrednio wpływają na koszty logistyczne.

Wyobraźmy sobie dwa produkty, z których każdy zapewnia 15 euro marży brutto. Jeden mieści się w niewielkiej paczce, a drugi wymaga wysyłki ponadgabarytowej.

Po uwzględnieniu kosztów magazynowania, opakowania, kuriera i ewentualnych zwrotów rzeczywista rentowność tych produktów może być zupełnie inna.

Przed dodaniem produktu hurtowego do oferty warto sprawdzić:

• Wymiary i wagę produktu – ile będzie kosztować pojedyncza wysyłka B2C?
• Opakowanie detaliczne – czy produkt można bezpiecznie wysłać w oryginalnym opakowaniu?
• Ryzyko uszkodzenia – czy produkt jest delikatny lub trudny w transporcie?
• Efektywność magazynowania – ile sztuk można realnie przechowywać?
• Efektywność transportu hurtowego – ile sztuk mieści się w kartonie oraz na palecie?

W branży e-commerce czynniki te mogą być niemal równie ważne jak sama cena hurtowa produktu.

6. Oceń potencjał produktu na marketplace’ach

Produkt, który dobrze sprzedaje się w sklepie stacjonarnym, nie zawsze osiągnie taki sam wynik na platformie internetowej.

Jeżeli prowadzisz sprzedaż przez Amazon, Allegro, eBay lub inne europejskie marketplace’y, oceń produkt z perspektywy klienta kupującego online.

Zastanów się:

• Czy korzyści z produktu są od razu widoczne na zdjęciu?
• Czy jego działanie można skutecznie zaprezentować za pomocą zdjęć lub filmu?
• Czy po odliczeniu prowizji platformy nadal pozostaje odpowiednia marża?
• Czy wysyłka do klienta detalicznego jest ekonomiczna?
• Czy podobne produkty są objęte silną konkurencją cenową?
• Czy produkt ma potencjał do generowania ruchu z wyszukiwarki?
• Czy istnieje duże ryzyko zwrotów?

Produkty zapewniające wyraźną, łatwą do pokazania korzyść mogą szczególnie dobrze sprawdzać się w sprzedaży internetowej.

Narzędzia akumulatorowe, urządzenia do sprzątania, produkty chłodzące czy praktyczne gadżety domowe można skutecznie prezentować na zdjęciach aranżowanych oraz krótkich filmach produktowych.

Nie chodzi wyłącznie o znalezienie produktu, który wygląda interesująco. Produkt musi również pasować do modelu ekonomicznego konkretnego kanału sprzedaży.

7. Wykorzystuj nowości, zanim zrobi to konkurencja

Oferta sklepu internetowego nie powinna pozostawać niezmienna.

Potrzeby klientów ewoluują, pojawiają się nowe warianty produktów, a istniejące kategorie stale się rozwijają.

Regularne sprawdzanie nowości w ofercie hurtowej daje sprzedawcom możliwość znalezienia produktów, zanim staną się one powszechnie dostępne w konkurencyjnych sklepach.

Nowość nie oznacza jednak automatycznie wysokiej rentowności. Każdy nowy produkt powinien przejść przez ten sam proces:

znajdź → przetestuj → zmierz wyniki → zamów ponownie → zwiększ skalę.

Jeżeli produkt osiąga dobre wyniki, jego wolumen zakupowy można stopniowo zwiększać.

Dzięki temu sprzedawca może aktywnie poszukiwać nowych możliwości bez zamieniania każdej nowości w duże ryzyko magazynowe.

8. Śledź dostawy kontenerowe i planuj zapasy

Przydatnym źródłem informacji są również nadchodzące i niedawno odebrane dostawy kontenerowe.

Dla sprzedawców współpracujących z europejskim importerem informacje o dostawach pozwalają sprawdzić, które produkty pojawiają się w większych ilościach w europejskim magazynie.

Ma to szczególne znaczenie przy planowaniu zakupów sezonowych.

Sklep przygotowujący się do sezonu ogrodowego może obserwować nadchodzące dostawy:

• podkaszarek,
• minipilarek,
• myjek ciśnieniowych,
• akcesoriów ogrodowych,
• oświetlenia zewnętrznego.

Firma przygotowująca ofertę na chłodniejsze miesiące może natomiast zainteresować się dostawami grzejników oraz innych sezonowych produktów domowych.

Wiedza o nadchodzących dostawach pozwala wcześniej przygotować kampanie reklamowe, stworzyć oferty produktowe i zaplanować zakupy przed sezonowym wzrostem popytu.

9. Nie opieraj całego asortymentu na jednym bestsellerze

Znalezienie bestsellera to duży sukces. Całkowite uzależnienie firmy od jednego produktu wiąże się jednak z dużym ryzykiem.

Popyt może się zmienić. Konkurencja może obniżyć ceny. Koszty reklamy mogą wzrosnąć. Pozycje ofert na marketplace’ach mogą spaść, a produkt może zostać wyprzedany u dostawcy.

Silniejszy sklep internetowy rozwija kilka niezależnych źródeł przychodów.

Zamiast opierać całą sprzedaż na akumulatorowych narzędziach ogrodowych, można stworzyć portfolio obejmujące:

narzędzia DIY + wyposażenie ogrodu + akcesoria samochodowe + sprzęt do sprzątania + wybrane produkty sezonowe.

Nie każda kategoria musi generować identyczne wyniki. Najważniejsze jest ograniczenie sytuacji, w której funkcjonowanie całej firmy zależy od sprzedaży jednego SKU.

10. Pozwól, aby dane sprzedażowe decydowały o kolejnych inwestycjach

Po zakończeniu testów decyzje zakupowe powinny w coraz większym stopniu opierać się na danych.

Załóżmy, że sklep internetowy testuje 20 produktów. Po kilku tygodniach okazuje się, że:

• 5 produktów sprzedaje się bardzo szybko,
• 7 generuje stabilną sprzedaż,
• 5 sprzedaje się powoli,
• 3 praktycznie nie wzbudzają zainteresowania.

Kolejne zamówienie hurtowe nie powinno powtarzać pierwotnych ilości. Większą część kapitału warto przeznaczyć na produkty, które wykazały najwyższy potencjał.

Powstaje w ten sposób prosty cykl zakupowy:

testowanie → analiza → uzupełnianie najlepiej sprzedających się produktów → ograniczanie słabszych pozycji → testowanie nowych możliwości.

Z czasem asortyment sklepu staje się coraz lepiej dopasowany do rzeczywistych zachowań klientów.

Praktyczny przykład: budowanie wielokategoriiowego sklepu internetowego

Wyobraźmy sobie sklep internetowy sprzedający produkty do domu i narzędzia DIY.

Zamiast zamawiać dużą liczbę sztuk jednego produktu, sprzedawca rozpoczyna od zróżnicowanego asortymentu.

Pierwsze zamówienie może obejmować:

Narzędzia i DIY

Akumulatorowe minipilarki, myjki ciśnieniowe oraz inne praktyczne narzędzia.

Ogród

Podkaszarki, akcesoria ogrodowe i wyposażenie do pracy na zewnątrz.

Małe AGD

Frytkownice beztłuszczowe, drobne urządzenia kuchenne, grzejniki lub urządzenia chłodzące – zależnie od sezonu.

Sprzątanie

Odkurzacze, myjki parowe oraz inne urządzenia do utrzymania czystości.

Elektronika

Wybrane urządzenia smart, kamery, elektronika samochodowa oraz praktyczne gadżety użytkowe.

Przez kolejne tygodnie sprzedawca monitoruje wyniki.

Jeżeli narzędzia akumulatorowe i sprzęt do sprzątania osiągają szczególnie dobre rezultaty, można zwiększyć ich ilość w następnym zamówieniu. Produkty sprzedające się wolniej pozostają w mniejszych ilościach albo zostają zastąpione nowymi propozycjami testowymi.

Kolejne zamówienie jest więc oparte na rzeczywistej reakcji rynku, a nie wyłącznie na przewidywaniach.

Jak Adamanta pomaga rozwijać asortyment sklepu internetowego?

Taka strategia zakupowa wymaga dostępu do szerokiej oferty oraz elastycznych możliwości komponowania zamówień.

Adamanta jest europejskim importerem i hurtownią B2B, która z magazynu w Polsce obsługuje sklepy detaliczne, dystrybutorów, firmy e-commerce oraz sprzedawców działających na marketplace’ach.

Nasza oferta hurtowa obejmuje wiele kategorii, między innymi:

• narzędzia DIY,
• wyposażenie ogrodu,
• elektronikę,
• małe AGD,
• sprzęt do sprzątania,
• akcesoria samochodowe,
• oświetlenie,
• wyposażenie domu,
• produkty sezonowe.

Dzięki temu firmy mogą zaopatrywać się w kilka uzupełniających się kategorii u jednego dostawcy, zamiast nawiązywać oddzielną współpracę zakupową dla każdego rodzaju produktu.

Klienci mogą samodzielnie tworzyć mieszane zamówienia hurtowe za pośrednictwem naszej strony internetowej, testować różne produkty oraz zwiększać ilości tych SKU, które wykazują większy potencjał sprzedażowy.

Wraz ze wzrostem zapotrzebowania zamówienia mogą przechodzić od mniejszych, mieszanych ilości do pełnych palet i większych dostaw.

W przypadku zamówień całosamochodowych oraz innych zakupów wielkogabarytowych klient może złożyć zamówienie przez stronę, a odpowiedni dział skontaktuje się z nim w sprawie organizacji transportu i pozostałych szczegółów.

Adamanta regularnie importuje również nowe produkty oraz udostępnia informacje o najnowszych dostawach kontenerowych. Daje to naszym partnerom B2B dodatkowe możliwości rozwijania własnego asortymentu.

Buduj asortyment hurtowy krok po kroku

Rentowna oferta sklepu internetowego rzadko powstaje w wyniku jednej decyzji zakupowej.

Zacznij od stabilnej bazy produktów całorocznych. Uzupełnij ją starannie wybranymi produktami sezonowymi. Testuj nowości w bezpiecznych ilościach i rozwijaj uzupełniające się kategorie skierowane do tej samej grupy klientów.

Przed obliczeniem marży uwzględnij również opakowanie, magazynowanie i koszty logistyczne. Następnie pozwól, aby rzeczywiste dane sprzedażowe wskazały, które produkty zasługują na zwiększenie wolumenu zakupowego.

Najlepszy asortyment nie zawsze jest największy. Jest to oferta, w której zapasy, popyt, marża oraz ryzyko zakupowe pozostają w odpowiedniej równowadze.

Sprawdź kategorie produktów dostępne w hurtowni Adamanta, poznaj najnowsze dostawy i przygotuj mieszane zamówienie, aby przetestować produkty na swoim rynku.